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營業(yè)目標(biāo)與行動計劃（ |
陸、價格管理
價格是超市業(yè)者競爭的利器，正因為是利器所以不僅會傷及競爭者，有時還會傷及自己，故不得不慎！
一、新商品導(dǎo)入時的定價
新商品導(dǎo)入時的定價，除了由廠商提供售價品以外，必須親自到市場上去問價，以了解同類商品的售價，作為定價的參考，而且自民國８１年２月實施公平交易法以來，廠商已不具有價格主導(dǎo)權(quán)，因而問價更成為重要的訂價依據(jù)
新商品若是民生必須品，則價格宜偏低，如此制造便宜店的形象，而使銷售提升，若此商品屬于嗜好品，則訂價較高（中上）至于奢侈品其定價則宜偏高。
企業(yè)為求永續(xù)經(jīng)營，每部門商品大都設(shè)有毛利率目標(biāo)，以為定價的參考；故每一部門毛利經(jīng)目標(biāo)皆須明確，如此必需品、奢侈品來做區(qū)分外，還須細(xì)分成中分類，并計算出中分類的毛利率目標(biāo)。
二、促銷時的價格管制
削價競爭，往往一發(fā)不可收拾，有時業(yè)者為了惡性競爭，甚至寧可虧損賣出，以吸引來客，結(jié)果使同業(yè)都兩敗俱傷，因此舉辦促銷壓力求良性，如些才可過到擴(kuò)充銷售額，達(dá)成利益目標(biāo)，加強口碑的良性促銷目的，因為良性促銷有其因難，所有在推出前必須尊循以下幾個原則：
�。ㄒ唬⿲嵶C原則
根據(jù)每次促銷的經(jīng)驗，降價會造成整體營額的提升，例如：售價降低１０％，相對營業(yè)額也應(yīng)成長１０％以上，才算全算。
�。ǘ┰O(shè)定分類別的促銷值入率、毛利率
以部門別論，百貨部門的商品大都規(guī)格化商品，只須標(biāo)價，即可坐等消費者上門，手續(xù)與成本偏低；但生鮮產(chǎn)品幾乎每一品項都必須經(jīng)過分切、包裝、標(biāo)價等冗長過程，故其價格也較高，原因即在于手續(xù)的冗長，人工與包材成本較高所致。因此，若以部門商品為例，促銷時的訂價，毛利率即應(yīng)予以區(qū)別之。
同理而言畜產(chǎn)品的牛排，與整只雞的處理的手續(xù)又有不同，其間的毛利率目標(biāo)也有不同。
�。ㄈ┐黉N期限執(zhí)行明確
零售品項繁多，又逢促銷品項多少不一，容易造成促銷變價上的疏忽，往往過了促銷規(guī)定期限，仍以促銷價格在販賣。但自若干企業(yè)導(dǎo)入ＰＯＳ系統(tǒng)后，促銷變價顯得容易而又輕松，且不易因疏忽而造成損失，使得促銷案的執(zhí)行困難度銳減。
（四）連鎖店因不同區(qū)位的競爭，而有Ａ，Ｂ，Ｃ級的訂價連鎖商店的網(wǎng)路，遍及不同區(qū)域所遭逢的對手不一而足，為了競爭所需，對于某此敏感性、價格彈性較高的商品，必須授予Ａ，Ｂ，Ｃ級的訂價授權(quán)，以為因應(yīng)。一般言、Ａ級價即一般統(tǒng)一價格，Ｃ級價則是特別競爭區(qū)域所訂的價格。
�。ㄎ澹┥r品價格管理殊為困難
由于生鮮產(chǎn)品的價位與商品品質(zhì)（鮮度、味道）有關(guān)，尤以水產(chǎn)品為甚，若鮮度規(guī)格不同，價并非即很大；此時如何選擇良好的分級制下分十分重要，訂價時，可以上級品，毛利率３０－４５％中級品２０％，次級品５－１０％為標(biāo)準(zhǔn)，以力求達(dá)到２５％－３０％的平均毛利率，訂價也因時間不同而有差異。時間是代表是鮮度的劣化；以鮮魚而言，晨間鮮度最佳 ，夜間最差，故常有超市夜間推出生鮮品打折的活動，此代表超市業(yè)者對生鮮品鮮度的重視。
農(nóng)產(chǎn)品的價格也有同樣的價差情形，若水果果型良好，色澤均勻，甜度較佳 ，規(guī)格較大者，即為上級品，反之退職為下級品；
（六）避免一物兩價的現(xiàn)象發(fā)生于店內(nèi)，例如：ＰＯＰ上的定著每個５０元，而實際標(biāo)價６５元，造成顧客無所是從而不敢購買的狀況，結(jié)果貼了ＰＯＰ比沒貼ＰＯＰ效果還差。
柒、促銷管理
促銷活動是寶藏，也可能是錢坑，成效好壞全看規(guī)劃完善與否而定，故每次促銷活動的評估甚為重要，最好在規(guī)劃活動前能根據(jù)過去的經(jīng)驗，多建立幾個有效的模式，于每次的促銷活動中，提案使用，以下即促銷活動的管理、規(guī)劃與現(xiàn)場如何執(zhí)行幾項注意要點：
一、促銷時間的規(guī)劃
以周為單位，周５至周日為家庭補充食品的時間，最適合做定期促銷。若以節(jié)氣為單位，每年之中有中國人注重的端午節(jié)、中秋節(jié)等，是飲食、送禮需求最高的季節(jié)，宜做大型促銷，另有休閑假日、如元旦、元宵節(jié)、母親節(jié)、清明節(jié)、青年節(jié)、兒童節(jié)、國慶節(jié)等，均是規(guī)劃促銷的好時機(jī)。
二、媒體廣告的決定
促銷，必須要能將促銷訊息傳到消費者手中才能為之。因此廣告媒體的決定甚為重要，以成本而言，電視廣告費用最高，但是普及率也是最高，此外ＤＭ廣告、電臺廣告、車廂廣告，報紙廣告等，也是可以選擇的媒體。
三、規(guī)劃廣告費用
以超市而言，廣告遇約在銷售額的０．５％－１％之間，廣告費包括：制作稿費、ＰＯＰ、文具、夾報（ＤＭ）費用、店頭背景音樂、氣氛布置等，若有贈品、抽獎、公益活動的實施，也應(yīng)算入廣告費用中．
四、規(guī)劃每一次的主題
主題即是廣告活動的訴求重點，代表方向及主張，因此商品的準(zhǔn)備，廣告活動等配合，皆應(yīng)以主題為中心，有了主題，各部門才能具有中心思想共同演出
五、規(guī)劃每一次的重點商品
根據(jù)主題來選商品，并藉由促銷手法，將商品特色烘托出來，達(dá)到促銷目的。
六、賣場演出
根據(jù)主題在指定時間內(nèi)，將商品陳列于特定位置上，讓顧客能全然感受到我們的主張，而我們主張的展現(xiàn)，包括賣場區(qū)域的展開、背景音樂稿、廣播稿、企業(yè)形象的展現(xiàn)皆屬之。
七、促銷活動的檢討
每次促銷結(jié)束，應(yīng)將投入及產(chǎn)生做一比較，以檢討促銷活動的優(yōu)劣，以累積經(jīng)驗，做為下次活動的參考，使下次促銷活動展現(xiàn)出更佳的效果。
待續(xù)……
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