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如何做一名優(yōu)秀的采購

4、 尋找合適的供應(yīng)商及評(píng)估他們的表現(xiàn)
 (1)尋找合適的供應(yīng)商
 一個(gè)產(chǎn)品出產(chǎn)出來到消費(fèi)者手里有一個(gè)流程,通常是:制造商——進(jìn)口商(代理商)——分銷商——零售商——消費(fèi)者。沃爾瑪公司采購商品時(shí),會(huì)選擇合適的渠道。誰都希望直接從制造商采購,這樣可以減少流通環(huán)節(jié),因此制造商是第一選擇。但是有些商品不可能從制造商手里直接采購,一是要考慮制造商是否有運(yùn)輸能力支持,二是考慮最小訂貨量能夠達(dá)到供應(yīng)商要求。(現(xiàn)在有一些企業(yè)有一個(gè)硬指標(biāo),百分之多少的商品必須由源頭[制造商]采購,這種規(guī)定是不科學(xué)的)如果這兩點(diǎn)其中一點(diǎn)做不到的話,就不得不考慮選擇代理商和分銷商。當(dāng)然在選擇代理商和分銷商時(shí),還要聽聽制造商的意見,讓他們幫助推薦一個(gè)業(yè)績比較好的代理商或分銷商做我們合做伙伴的候選人。

(2)評(píng)估供應(yīng)商的表現(xiàn)
 選擇供應(yīng)商應(yīng)該考慮哪些內(nèi)容呢?
A、背景材料:至少是一家規(guī)范的公司,經(jīng)營范圍包括給零售商提供貨源。
B、價(jià)格:考慮我們公司的優(yōu)勢(shì)(有配銷中心、有嚴(yán)格的付款期限)后。能夠提供一個(gè)最優(yōu)惠的成本價(jià)格。
C、條款:結(jié)算方式采取先進(jìn)結(jié)款,嚴(yán)格期限。
D、運(yùn)輸:具備運(yùn)輸能力,是否有穩(wěn)定的運(yùn)輸公司承擔(dān)。
E、合作性:有良好的配合能力,如遇到突發(fā)事情和臨時(shí)性的客戶,我們向供應(yīng)商提出要貨計(jì)劃,他們能給予配合和支持,并在一定的時(shí)間內(nèi),按要求完成。顧客不僅僅是零售商的顧客,也是供應(yīng)商的顧客。
F、利潤:在制定一個(gè)有競爭力的市場(chǎng)價(jià)格后,要和供應(yīng)商談定進(jìn)貨價(jià)格,以保證合理的利潤。
G、可靠性和保證質(zhì)量:供應(yīng)商是否是一個(gè)比較穩(wěn)固的供應(yīng)商,送貨是否守時(shí),是否保證質(zhì)量。
H、過去表現(xiàn):通過同行可了解供應(yīng)商以前的表現(xiàn),如:名聲好壞?是否有越做越大的潛力?是否有增加新品種的實(shí)力?
I、同類部分:供應(yīng)商提供的商品價(jià)格,在市場(chǎng)上是否有競爭力

5、 談判
新供應(yīng)商談判記錄表
供應(yīng)商會(huì)議提要報(bào)告
采購員姓名:
日期:
供應(yīng)商名稱:
供應(yīng)商代表:
目標(biāo):
結(jié)帳資料:
送貨周期:
會(huì)議記錄:

采購員計(jì)劃 最后期限 供應(yīng)商計(jì)劃 最后期限







供應(yīng)商會(huì)議洽談要點(diǎn)
 1 銷售分析 整體、個(gè)別商品
 2 利潤回顧 整體、個(gè)別商品
 3 促銷活動(dòng)及安排 
 4 斷貨情況 
 5 送貨 訂貨周期
 6 零售價(jià)分析 
 7 供貨條件 
 8 新貨 
 9 市場(chǎng)信息 
 10 季節(jié)性銷售計(jì)劃(如春節(jié)) 
 11 競爭情況分析  供應(yīng)商、零售商
 12 貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì) 
 13 其他 贊助

 這份表格使雙方都有準(zhǔn)備,節(jié)省時(shí)間,將談判內(nèi)容記錄在內(nèi),并規(guī)定一個(gè)期限,使雙方在期限內(nèi)將做完會(huì)談時(shí)涉及到的內(nèi)容。
待續(xù)……
(1)銷售分析
 信息在于分離,供應(yīng)商不知道他提供的商品在店里的銷售情況,我們有責(zé)任將銷售報(bào)告拿出來(只限于該供應(yīng)商商品的銷售情況)與供應(yīng)商一起,回顧上一期的表現(xiàn),研究下一步的預(yù)算,許多供應(yīng)商都愿意和我們一起分析情況,研究可行的計(jì)劃。

(2)利潤分析
 根據(jù)目前商品在市場(chǎng)的銷售情況和價(jià)格情況同供應(yīng)商一起分析并提出建議,看看供應(yīng)商是否有能力提供一個(gè)最低的價(jià)格。在深圳,兩年來與我們長期合作供應(yīng)商對(duì)有些商品已找到了降低成本的措施,降低的部分就讓給顧客。另外,環(huán)境的變化也要求一個(gè)更合適的成本價(jià)。

(3)促銷方式
 和供應(yīng)商一起商量促銷的方式,通常有:
 ①折扣:優(yōu)惠價(jià)。
 ②贈(zèng)品:同樣的價(jià)格如果有贈(zèng)品就很有吸引力。如果贈(zèng)品是新品還起到廣告作用和鋪墊作用。
 ③改包裝:買二送一,也有吸引力。
如果這些方式做得好,而且的確有收獲,可鼓勵(lì)供應(yīng)商再做一次。

(4)送貨、缺貨
 供應(yīng)商嚴(yán)格按質(zhì)、按量、按時(shí)送貨是保證銷售的前提條件,在指定時(shí)間,指定地點(diǎn),按訂單送到。如果發(fā)生缺貨現(xiàn)象,就要和供應(yīng)商認(rèn)真討論,商量一個(gè)好方案,并要求供應(yīng)商作出承諾,保證下次不出現(xiàn)類似的情況。對(duì)于有些供應(yīng)商不及時(shí)送貨而導(dǎo)致缺貨問題,要在給供應(yīng)商的銷售報(bào)告中寫進(jìn)去,同時(shí)也寫進(jìn)其商品在沃爾瑪公司的銷售情況,讓供應(yīng)商心中有數(shù),能較好地控制庫存和采購(制造)計(jì)劃,這樣就可避免商場(chǎng)缺貨斷貨現(xiàn)象發(fā)生。

(5)零售價(jià)比較:要不停的對(duì)商品進(jìn)行評(píng)估,商品同市面價(jià)格比一定要有競爭力。要與供應(yīng)商商量是否有好的辦法降低成本,我們也要求供應(yīng)商降低供貨價(jià)格,合理分配利潤。

(6)供貨條款
用什么方式付款,在什么樣的范圍內(nèi)付款,這要和供應(yīng)商談清楚。

(7)市場(chǎng)信息
 預(yù)做新商品時(shí),給予供應(yīng)商提升一些信息,包括:潛在能力的商品、新商品動(dòng)向及趨勢(shì)。

(8)季節(jié)性銷售計(jì)劃
 類似促銷活動(dòng),但不同的是季節(jié)性。如“六一”節(jié)的促銷活動(dòng)五月份就要開始做,而在二、三月份就應(yīng)與供應(yīng)商談妥,哪種商品、什么價(jià)位,讓供應(yīng)商去做準(zhǔn)備。有時(shí)我們可指定價(jià)位讓供應(yīng)商去準(zhǔn)備商品。

(9)競爭情況分析
 我們要了解某一類商品在自己商場(chǎng)的表現(xiàn)情況,同時(shí)我們還要了解該商品在其他商場(chǎng)的表現(xiàn)情況。如果商品在我們商場(chǎng)的表現(xiàn)不如其他商場(chǎng),這說明我們的工作沒有做到家,一定要找出原因。
有時(shí)候,同一種或同一類的商品由不同的供應(yīng)商提供,我們就應(yīng)該向有競爭力的供應(yīng)商采購,我們可向其提供相關(guān)信息,讓供應(yīng)商也做最大努力,使他們的產(chǎn)品具有競爭力。這樣我們和供應(yīng)商一起成長、壯大!

 6、 商品采購考慮的重點(diǎn)
 (1)了解顧客的需求
采購的商品要滿足顧客的需求!澳阋I的一定是顧客最想要的”,這一點(diǎn)非常重要。了解顧客的方式有很多,可通過商場(chǎng)營運(yùn)部門反饋的信息來了解,也可通過調(diào)查公司來了解。

 (2)了解當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境
經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)購買力的影響很大,如果當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境好,可提供給顧客新穎的商品,可以調(diào)高一個(gè)檔次。相反,如果當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好,就必須想辦法給顧客提供一些經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠和物美價(jià)廉的基本商品,用這個(gè)策略來滿足顧客的需求。

 (3)了解競爭環(huán)境
商品采購回來是否有競爭力這一點(diǎn)很重要,如果無競爭力就達(dá)不到目的,因此,一定要了解這種商品和類似商品在市場(chǎng)的走勢(shì),是飽和?還是看好?基本情況一定要搞清楚。

 1、 采購決定的做出(采購原則)
 在每做一筆采購時(shí),要問自己以下幾個(gè)問題。
 (1)需要什么?
記住這一原則“你要買的東西一定是顧客最需要的!

 (2)為什么要買?
除為顧客提供服務(wù)外,還要求這種商品:A、成本低B、在市場(chǎng)上有潛力C、該商品的供應(yīng)商促銷計(jì)劃安排得好。

 (3)買多少
根據(jù)采購經(jīng)驗(yàn)和以往相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)做出最合理的決定。

 (4)在哪兒買
根據(jù)商品幾個(gè)和供應(yīng)商的運(yùn)輸能力等因素決定在哪個(gè)區(qū)域買。對(duì)于合資產(chǎn)品盡量在產(chǎn)品的生產(chǎn)地買,這樣可節(jié)約成本,為顧客提供物美價(jià)廉的商品。

 (5)選擇哪家供應(yīng)商
成本低、可靠性強(qiáng)、售后服務(wù)好,送貨及時(shí)準(zhǔn)確。

 (6)何時(shí)買
根據(jù)商品銷售按時(shí)采購,有些季節(jié)性的商品或用來促銷的商品要打一個(gè)“提前量”。

 (7)結(jié)款方式
和供應(yīng)商談清楚,并嚴(yán)格按規(guī)定辦。

 (8)付貨方式
在規(guī)定的時(shí)間地點(diǎn)及時(shí)交貨。

 (9)最佳成本
根據(jù)商品的市場(chǎng)價(jià)格和本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和供應(yīng)商商議最好的價(jià)格。

 (10)何時(shí)去做購買后的銷售評(píng)估
商品銷售一星期后對(duì)商品進(jìn)行評(píng)估,就是一個(gè)重要方式?筛鶕(jù)電腦給出的數(shù)量分析,如果銷售不好抓緊改變陳列和銷售方式,這樣在第一時(shí)間掌握該商品的動(dòng)向,在很大程度上可減少商場(chǎng)和供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)。

2、 了解顧客什么
誰都知道最重要的是了解顧客,那么了解顧客什么呢?
 (1)人口數(shù)量
當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量基本決定當(dāng)?shù)氐馁徺I能力,對(duì)銷售影響甚大。
 
 (2)家庭平均人口:家庭的平均人口對(duì)商品的包裝組合要求不同。

 (3)年齡:不同年齡對(duì)商品的選擇不同。

 (4)性別:一個(gè)地區(qū)男女?dāng)?shù)量是否均衡,女性較多的地區(qū)對(duì)化妝品、女性商品要求得多。

(5)宗教:要尊重人們的信仰,少數(shù)民族地區(qū)對(duì)生鮮食品,尤其是鮮肉的種類要求和側(cè)重。

(6)職業(yè)、教育層次不同對(duì)商品檔次和 種類的要求都有所不同,白領(lǐng)和教育層次高的地區(qū),可賣一些檔次高的商品。知識(shí)層次高低對(duì)家電、文教、圖書、音像商品的選擇有很大影響。

(7)愛好:對(duì)體育用品有選擇,不同的體育愛好者側(cè)重不同的體育用品。

(8)購物習(xí)慣:目前絕大多數(shù)的人還習(xí)慣到菜市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買生鮮食品。沃爾瑪?shù)囊徽臼劫徫锓绞,就是任何一個(gè)人到沃爾瑪來,不僅能買到日用品,也可以買到滿意的生鮮食品,引誘人們產(chǎn)生一次性購買的習(xí)慣。

如何做一名優(yōu)秀的采購(二)
   


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