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商品定價(jià)13種技巧

一、同價(jià)銷售術(shù)
  
  英國(guó)有一家小店,起初生意蕭條很不景氣。一天,店主靈機(jī)一動(dòng),想出一招:只要顧客出1個(gè)英鎊,便可在店內(nèi)任選一件商品(店內(nèi)商品都是同一價(jià)格的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價(jià)格略高于市價(jià),但仍招徠了大批顧客,銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國(guó)外,比較流行的同價(jià)銷售術(shù)還有分柜同價(jià)銷售,比如,有的小商店開(kāi)設(shè)1分錢商品專柜、l 元錢商品專柜,而一些大商店則開(kāi)設(shè)了10元、50元、100元商品專柜。
  
  ▲討價(jià)還價(jià)是一件挺煩人的事。一口價(jià)干脆簡(jiǎn)單。目前國(guó)內(nèi)已興起很多這樣的店,方法雖好,但據(jù)筆者觀測(cè),生意卻不太好。實(shí)質(zhì)上,策略或招數(shù)只在一定程度上管用,關(guān)鍵還是要貨真價(jià)實(shí)。

  二、分割法
  
  沒(méi)有什么東西能比顧客對(duì)價(jià)格更敏感的了,因?yàn)閮r(jià)格即代表他兜里的金錢,要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分,而非一大把。
  價(jià)格分割是一種心理策略。賣方定價(jià)時(shí),采用這種技巧,能造成買方心理上的價(jià)格便宜感。

  價(jià)格分割包括下面兩種形式:
  1.用較小的單位報(bào)價(jià)。例如,茶葉每公斤10元報(bào)成每50 克0.5元,大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是:“只需付30法郎,就有200萬(wàn)旅客能看到您的廣告!
  2.用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。例如,“每天少抽一支煙,每日就可訂一份報(bào)紙!薄笆褂眠@種電冰箱平均每天0.2元電費(fèi),只夠吃一根冰棍!”

  ▲記住報(bào)價(jià)時(shí)用小單位。

  三、特高價(jià)法

  獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品才能賣出獨(dú)一無(wú)二的價(jià)格。
  特高價(jià)法即在新商品開(kāi)始投放市場(chǎng)時(shí),把價(jià)格定得大大高于成本,使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利,以后再根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化來(lái)調(diào)整價(jià)格。
  某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套,進(jìn)價(jià)580元一件。該商店的經(jīng)營(yíng)者見(jiàn)這種外套用料、做工都很好,色彩、款式也很新穎,在本地市場(chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò),于是定出1280元一件的高價(jià),居然很快就銷完了。

  ▲如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎,而市場(chǎng)上只你一家,就可賣出較高的價(jià)。不過(guò)這種形勢(shì)一般不會(huì)持續(xù)太久。暢銷的東西,別人也可群起而仿之,因此,要保持較高售價(jià),就必須不斷推出獨(dú)特的產(chǎn)品。

  四、低價(jià)法

  便宜無(wú)好貨。好貨不便宜,這是千百年的經(jīng)驗(yàn)之談,你要做的事就是消除這種成見(jiàn)。
  這種策略則先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些,使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受,優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。由于利潤(rùn)過(guò)低,能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,使自己長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。這是一種長(zhǎng)久的戰(zhàn)賂,適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。
  對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低,先打開(kāi)銷路,把市場(chǎng)占下來(lái),然后再擴(kuò)大生產(chǎn),降低生產(chǎn)成本。對(duì)于商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō),盡可能壓低商品的銷售價(jià)格,雖然單個(gè)商品的銷售利潤(rùn)比較少,但銷售額增大了,總的商業(yè)利潤(rùn)會(huì)更多。

  ▲在應(yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng)注意:(1)高檔商品慎用;(2)對(duì)追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。

  五、安全法

  價(jià)值10元的東西,以20元賣出,表面上是賺了,卻可能賠掉了一個(gè)顧客。
  對(duì)于一般商品來(lái)說(shuō),價(jià)格定得過(guò)高,不利于打開(kāi)市場(chǎng);價(jià)格定得太低,則可能出現(xiàn)虧損。因此,最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價(jià)格定得比較適中,消費(fèi)者有能力購(gòu)買,推銷商也便于推銷。
  安全定價(jià)通常是由成本加正常利潤(rùn)購(gòu)成的。例如,一條牛仔褲的成本是80元,根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤(rùn)水平,期待每條牛仔褲能獲20元的利潤(rùn),那么,這條牛仔褲的安全價(jià)格為100 元。安全定價(jià),價(jià)格適合。

  ▲在實(shí)際操作中,如果企業(yè)商品名氣不大,即使安全定價(jià)也不安全。迫求名牌、高消費(fèi)的消費(fèi)者覺(jué)得你的產(chǎn)品檔次太低,講究實(shí)惠價(jià)廉的消賽者又嫌你的價(jià)格偏高,兩頭不討好。

  六、非整數(shù)法

  差之毫廈,失之千里。
  這種把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法,銷售專家們稱之為“非整數(shù)價(jià)格”。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的價(jià)格。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低的感覺(jué)。

  有一年夏天,一家日用雜品店進(jìn)了一批貨,以每件1元的價(jià)格銷售,可購(gòu)買者并不踴躍。無(wú)奈商店只好決定陳價(jià),但考慮到進(jìn)貨成本,只降了2分錢,價(jià)格變成9角8分。想不到就是這 2分錢之差競(jìng)使局面陡變,買者絡(luò)繹不絕,貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余,慨嘆一聲,只差2分錢呀。

  ▲實(shí)踐證明, “非整數(shù)價(jià)格法”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng),獲得明顯的經(jīng)營(yíng)效果。因?yàn)榉钦麛?shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)格相近,但它給予消費(fèi)者的心理信息是不一樣的。 

七、整數(shù)法

  疾風(fēng)知?jiǎng)挪,好馬配好鞍。
  美國(guó)的一位汽車制造商曾公開(kāi)宣稱,要為世界上最富有的人制造一種大型高級(jí)豪華轎車。這種車有6個(gè)輪子,長(zhǎng)度相當(dāng)于兩輛卡迪拉克高級(jí)轎車,車內(nèi)有酒吧間和洗澡間,價(jià)格定為100 萬(wàn)美元。為什么一定要定個(gè)100萬(wàn)美元的整數(shù)價(jià)呢?這是因?yàn)椋邫n豪華的超級(jí)商品的購(gòu)買者,一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求,100萬(wàn)美元的豪華轎車,正迎合了購(gòu)買者的這種心理。

  ▲對(duì)于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價(jià)策略,給顧客一種“一分錢一分貨”的感覺(jué),藏以樹(shù)立商品的形象。

  八、弧形數(shù)字法

  “8“與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其是,不可信其無(wú)。滿足消賽者的心理需求總是對(duì)的。
  據(jù)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn),在生意興隆的商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)中商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字,按其使用的頻率排序,先后依次是5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的,究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字,如5、8、0、3、 6等似乎不帶有刺激感,易為顧客接受;而不帶有弧形線條的數(shù)字,如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以,在商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)商品銷售價(jià)格中,8、5等數(shù)字最常出現(xiàn),而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。

  ▲在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上,應(yīng)結(jié)合我國(guó)國(guó)情。很多人喜歡8這個(gè)數(shù)字,并認(rèn)為它會(huì)給自己帶來(lái)發(fā)財(cái)?shù)暮眠\(yùn);4字因?yàn)榕c。死”同音,被人忌諱;7 字,人們一船感覺(jué)不舒心;6字,因中國(guó)老百姓有六六大順的說(shuō)法,6字比較受歡迎。

  九、分級(jí)法

  先有價(jià)格,后有商品,記住看顧客的錢袋定價(jià)。
  法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財(cái)有道,在制定產(chǎn)品銷售價(jià)格時(shí),總是考慮顧客的購(gòu)買能力。例如,他生產(chǎn)的皮帶,就是根據(jù)法國(guó)人的高、中、低收入定價(jià)的。低檔貨適合低收入者的需要,定在 50法郎左右,用料是普通牛羊皮,這部分人較多,就多生產(chǎn)些。高檔貨適合高收入者的需要,定在500—800法郎范圍內(nèi),用料貴重,有蟒皮、鱷皮,但是這部分人較少,就少生產(chǎn)些。有些獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的貴重商品,定價(jià)不封頂,因?yàn)閷?duì)有些人來(lái)說(shuō),只要是他喜歡的,價(jià)格再高他也會(huì)購(gòu)買的。中檔貨就定在200—300法郎上下。

  ▲商品價(jià)格是否合理,關(guān)鍵要看顧客能否接受。只要顧客能接受,價(jià)格再高也可以。
  十、調(diào)整法

  好的調(diào)整猶如潤(rùn)滑油,能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通無(wú)阻。
  德國(guó)韋德蒙德城的奧斯登零售公司,經(jīng)銷任何商品都很成功。例如,奧斯登剛推出1萬(wàn)套內(nèi)衣外穿的時(shí)裝時(shí),定價(jià)超過(guò)普通內(nèi)衣價(jià)格的4.5—6.2倍,但照樣銷售很旺。這是因?yàn)檫@種時(shí)裝一反過(guò)去內(nèi)外有別的穿著特色,顧客感到新鮮,有極強(qiáng)的吸引力。可是到1988年5月,當(dāng)?shù)聡?guó)各大城市相繼大批推出這種內(nèi)衣外穿時(shí)裝時(shí),奧斯登卻將價(jià)格一下驟降到只略高于普通內(nèi)衣的價(jià)格,同樣一銷而光。這樣,又過(guò)了8個(gè)月,當(dāng)內(nèi)衣外穿時(shí)裝已經(jīng)不那么吸引人時(shí),奧斯登又以“成本價(jià)”出售,每套時(shí)裝的價(jià)格還不到普通內(nèi)衣的60%,這種過(guò)時(shí)衣服在奧斯登還是十分暢銷。

  ▲企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,應(yīng)時(shí)時(shí)預(yù)測(cè)供求的變化。

  十一、習(xí)慣法

  在不變化中求變化。
  許多商品在市場(chǎng)上流通已經(jīng)形成了一個(gè)人所共知的基本價(jià)格,這一類商品一般不應(yīng)輕易漲價(jià)。
  在我國(guó),火柴每盒2分,這個(gè)習(xí)慣價(jià)一直穩(wěn)定了20多年。 1984年湖南省的火柴漲至每盒3分,一段時(shí)間,當(dāng)?shù)叵M(fèi)者寧愿買2分一盒的小盒旅行火柴,也不愿買本省的火柴。但是,如果商品的生產(chǎn)成本過(guò)高,又不能漲價(jià)該怎么辦呢?其實(shí)可以采取一些靈活變通的辦法。如可以用廉價(jià)原材料替代原來(lái)較貴的原材料;也可以減少用料,減輕分量,如將冰棒做得小一點(diǎn),將火柴少裝幾根。

  ▲當(dāng)然。習(xí)慣價(jià)格也不是完全不可變的,我們今天的火柴的價(jià)格不是早突破2分一直的習(xí)慣價(jià)了嗎?問(wèn)題在于,聰明的商家善于在不變中求變。

  十二、明碼法

  維護(hù)顧客的利益比照顧顧客的面子更重要。
  某一天,地處延平北路的新華皮鞋公司門口,掛出了“不二價(jià)”的特大招牌。這在當(dāng)時(shí)的延平北路可謂風(fēng)險(xiǎn)冒得太大。因?yàn)楫?dāng)時(shí)人們到延平北路買東西時(shí),廠商們都把售價(jià)提高兩倍左右,以便還價(jià)時(shí)給折扣。新華皮鞋公司實(shí)施“不二價(jià)”不久,很多顧客對(duì)它的皮鞋非常中意,可總覺(jué)得照價(jià)付錢虧了,使許多眼見(jiàn)成交的生意吹了。該公司老板認(rèn)為“顧客會(huì)貨比數(shù)家,再來(lái)‘新華’的”,便決定再挺一陣子。果然不出所料,時(shí)隔不久,新華公司門庭若市。許多顧客到可以還價(jià)的商店購(gòu)買,打折后,皮鞋價(jià)格往往仍比新華皮鞋公司的要高,因此顧客們紛紛回頭光顧那兒。

  ▲“不二價(jià)”的缺點(diǎn)是缺乏靈活性,其優(yōu)點(diǎn)是交易簡(jiǎn)單并容易使人產(chǎn)生信譽(yù)高的心理。

  十三、顧客定價(jià)法

  自古以來(lái),總是賣主開(kāi)價(jià),買主還價(jià)。能否倒過(guò)來(lái),先由買主開(kāi)價(jià)呢?
  例如,餐館的飯菜價(jià)格,從來(lái)都是由店主決定的,顧客只能按菜譜點(diǎn)菜,按價(jià)計(jì)款。但在美國(guó)的匹茲堡市卻有一家“米利奧家庭餐館”,在餐館的菜單上,只有菜名,沒(méi)有菜價(jià)。顧客根據(jù)自己對(duì)飯菜的滿足程度付款,無(wú)論多少,餐館都無(wú)異議,如顧客不滿意,可以分文不付。但事實(shí)上,絕大多數(shù)顧客都能合理付款,甚至多付款。當(dāng)然,也有付款少的,甚至在狼吞虎咽一頓之后,分文不給,揚(yáng)長(zhǎng)而去的。但那畢競(jìng)只是極少數(shù)。

  ▲目前來(lái)講,讓顧客自行定價(jià)在我國(guó)已不算新事物。有些城市已出現(xiàn)了這樣的餐館,但經(jīng)營(yíng)后發(fā)覺(jué)并不成功。看來(lái),使用這種方式還須注意銷售條件和銷售對(duì)象,畢竟。一些人的素質(zhì)還是不高。
商品定價(jià)13種技巧
   


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