|
《超市生鮮區(qū)的經(jīng)營定 |
《超市生鮮區(qū)的經(jīng)營定位分析》
近年來,在與國內(nèi)連鎖超市的經(jīng)營管理人員接觸和交流中,常常會被問到這樣一些問題:生鮮區(qū)應(yīng)該經(jīng)營一些什么商品?各部門如何進(jìn)行商品組合?生鮮區(qū)的衛(wèi)生、商品陳列和商品管理與一般超市商品存在較大的差距,如何建立和達(dá)到超市管理標(biāo)準(zhǔn)?如何控制過期商品等等。從表面看來這些問題似乎與生鮮商品的采購業(yè)務(wù)和銷售管理直接相關(guān),但實際上它卻是從不同側(cè)面反映出一個更深層次的問題——超市在生鮮經(jīng)營定位認(rèn)識上的模糊性和不確定性。在實際經(jīng)營運(yùn)作中,生鮮經(jīng)營定位是一個經(jīng)常容易被忽視或混淆的問題,相當(dāng)一些企業(yè)經(jīng)營多年也未能形成一個清晰的經(jīng)營思路。
對于生鮮經(jīng)營企業(yè)來說,無論其超市業(yè)態(tài)是生鮮食品超市還是大型綜合超市,準(zhǔn)確而清晰地認(rèn)識和把握生鮮區(qū)的基本定位,對其后的采購商品結(jié)構(gòu)、生鮮區(qū)的布局設(shè)計、生鮮銷售管理和標(biāo)準(zhǔn)體系建立都有著深刻的影響。下面我們從幾個方面來看一看有關(guān)生鮮經(jīng)營的定位問題。
一、生鮮經(jīng)營產(chǎn)生的背景
我國改革開放以來,隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展,在流通領(lǐng)域逐步形成了以大型農(nóng)業(yè)批發(fā)市場為中心、城鄉(xiāng)集貿(mào)市場為依托的批發(fā)市場網(wǎng)絡(luò)。但以數(shù)量型指導(dǎo)思想為主的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)向以市場需求為導(dǎo)向的質(zhì)量型生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變過程中,產(chǎn)銷銜接問題仍是農(nóng)業(yè)流通體系中的一個突出的問題。
第一,隨著農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量增長迅速,產(chǎn)銷之間的“小生產(chǎn)、大流通”的瓶頸問題日益突出,新鮮產(chǎn)品的損耗和浪費(fèi)巨大,已超過生產(chǎn)總量的20%,部分單項大類產(chǎn)品如水果、蔬菜等,損耗率更達(dá)到了25%的水平,農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)調(diào)整和流通體制的改革日漸緊迫。
第二,大中型城市原有的國有蔬菜副食銷售體系逐步向連鎖商業(yè)轉(zhuǎn)型,但面向居民的零售網(wǎng)絡(luò)尚未形成,而更多地被無證商販或不夠規(guī)范的街頭農(nóng)貿(mào)集市所取代。
第三,城鄉(xiāng)居民的生活質(zhì)量不斷提高,“白菜蘿卜過半年”已不能滿足現(xiàn)在居民的消費(fèi)水平,流動攤販和街頭農(nóng)產(chǎn)品集貿(mào)市場雖然方便,但對質(zhì)量、服務(wù)、環(huán)境的擔(dān)心和不滿卻始終揮之不去。
超市生鮮經(jīng)營在這個時期的出現(xiàn)和發(fā)展可謂是應(yīng)運(yùn)而生,但問題在于多數(shù)連鎖超市經(jīng)營企業(yè)在生鮮經(jīng)營初期沒有真正清晰地找準(zhǔn)自己的位置,有效地建立生鮮經(jīng)營的專業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)和管理方式,以至經(jīng)營效果和潛力始終未能充分表現(xiàn)出來。
二、超市生鮮區(qū)的定位分析
對于超市生鮮經(jīng)營的定位分析中首先要弄清楚的一個根本問題是,在超市中經(jīng)營生鮮產(chǎn)品截然不同于在菜市場或者集貿(mào)市場中的銷售行為。 生鮮區(qū)經(jīng)營從表面上看就是在超市里賣菜,賣魚肉和生鮮商品,換句話說就是把菜市場搬進(jìn)超市經(jīng)營。其實情況遠(yuǎn)非如此簡單,開辟生鮮區(qū)的關(guān)鍵是要在超市的環(huán)境里經(jīng)營生鮮商品,以生鮮經(jīng)營吸引顧客,再將顧客的購買行為引導(dǎo)向超市的包裝食品和家庭日用品。那么,在生鮮經(jīng)營管理中大量地引用了超市管理的標(biāo)準(zhǔn)和要求:特別是充分體現(xiàn)了超市對基礎(chǔ)管理的要求,新鮮、高質(zhì)量的商品,衛(wèi)生、良好的購物環(huán)境,嚴(yán)格的商品管理、時尚的消費(fèi)引導(dǎo)等等。
一般來講,超市生鮮區(qū)在蔬菜水果、鮮肉和水產(chǎn)等初級生鮮商品的價格競爭優(yōu)勢并不明顯,但消費(fèi)者購買需求中對購物環(huán)境和生鮮品質(zhì)量保證的要求明顯較高,因此,超市生鮮區(qū)能否經(jīng)營好?能否達(dá)到超市生鮮經(jīng)營的目的,就取決于高水準(zhǔn)管理和商品組織保障,否則將失去超市經(jīng)營生鮮區(qū)的真正意義,同時超市的整體形象也會受到影響。
生鮮品的品種,相對超市包裝食品和日用品來說雖然不多,加之商品受季節(jié)性影響,品種不過千余種,但這樣的商品總量規(guī)模如果加上對商品的單品管理和嚴(yán)格的有效期管理,再加上要求達(dá)到超市的陳列標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、損耗和庫存控制等一系列管理要求,這樣一來,生鮮區(qū)采購管理、現(xiàn)場經(jīng)營管理的工作量和工作難度無形之中被放大了好幾倍,要達(dá)到這樣的水準(zhǔn),就勢必要加大設(shè)備、人員和管理力度的投入,經(jīng)營上的風(fēng)險也隨之增加。這些是超市的決策者在生鮮經(jīng)營立項之前就應(yīng)該充分估計到的。
三、消費(fèi)者購買動機(jī)的比較分析
在一項消費(fèi)者購買動機(jī)的比較分析資料中,反映了消費(fèi)者的購買行為中對傳統(tǒng)菜市場或集貿(mào)市場和到超市的選擇傾向。其中,一方面顧客到傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場采購鮮肉、水產(chǎn)品、蔬菜、水果等四類商品的購買動機(jī)依次為:26%、25%、25%、14%,而其他食品和南北干雜貨等僅有10%。另一方面,到超市食品區(qū)采購的顧客,購買目的主要傾向于肉類生鮮品、水產(chǎn)品、蔬菜類產(chǎn)品、冷凍調(diào)理食品和水果類產(chǎn)品,購買動機(jī)依次為:14.5%、14%、10%、9.1%、2.1%,而其他包裝食品、飲料、家庭日用品等比重則有50.3%。
從以上數(shù)據(jù)中可以發(fā)現(xiàn),傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場里的鮮肉類產(chǎn)品、水產(chǎn)品、蔬菜類和水果類產(chǎn)品為生鮮經(jīng)營范圍的主項,超市生鮮區(qū)里的肉類生鮮品、水產(chǎn)品、蔬菜類和水果類產(chǎn)品以及冷凍調(diào)理食品等項屬于生鮮經(jīng)營的范圍。通過對以上經(jīng)營主項購買動機(jī)的分析不難得出以下分析結(jié)果:
1、消費(fèi)趨向變化 消費(fèi)者到傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場以購買生鮮商品特別是初級生鮮商品為目的的占絕大部分,合計占到了90%左右;而到超級市場生鮮區(qū)購買生鮮商品僅占一半,合計為49.70%。從幾年前沒有超市生鮮經(jīng)營,到如今有近一半的顧客到超市購物的目的是為了生鮮商品,這個變化是很大的,它反映了生鮮經(jīng)營在超市中的地位和顧客的消費(fèi)趨向的變化,超市生鮮經(jīng)營的崛起對大中城市傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場形成相當(dāng)?shù)臎_擊已是不爭的事實。
2、商品品類分析 在超市食品的經(jīng)營品類上,無論是生鮮類商品還是包裝食品都比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場從整體上得到充分的加強(qiáng),品類和品種要豐富齊全得多,生鮮類商品中加工半成品和制成品及其集成度高,而超市包裝食品的商品配置則是傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場所沒有的,而包裝食品在顧客的購買動機(jī)中也占了相當(dāng)大的比重。超市通過生鮮商品、包裝食品和家庭日用品的合理配置,將顧客到超市購買生鮮品的趨向進(jìn)行有效的引導(dǎo)和轉(zhuǎn)化,使超市的食品和日用品也可以具有相當(dāng)?shù)匿N售比重,所以才使生鮮商品的購買動機(jī)比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場明顯偏低,超市經(jīng)營項目上的設(shè)計目的就在于這三者之間的合理平衡。
3、超市生鮮區(qū)的經(jīng)營優(yōu)勢分析 目前大中城市中的相當(dāng)一部分消費(fèi)者正處于從農(nóng)貿(mào)市場購物逐步轉(zhuǎn)向大型超市購物的過渡期,在這個過渡期中,經(jīng)營良好的超市生鮮區(qū)在面點(diǎn)、肉類及其制成品、熟食涼菜、主食廚房等幾個產(chǎn)品類別特別是深加工產(chǎn)品方面具有很大的集客能力和競爭優(yōu)勢。而在超市生鮮初級產(chǎn)品經(jīng)營中則優(yōu)勢不明顯,例如蔬菜水果部門,蔬菜由于價格敏感,銷量是在毛利很低的條件下實現(xiàn)的;水果毛利相對高一些,所以水果銷售對于部門毛利貢獻(xiàn)上比較重要。 兩種市場在水產(chǎn)品、鮮肉和蔬菜水果類銷售上的反差很大,城市居民到傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場購買此類商品的動機(jī)很強(qiáng),反映出顧客生鮮初級產(chǎn)品消費(fèi)上的傳統(tǒng)習(xí)慣仍在延續(xù)和保持。
基于以上分析,超市生鮮經(jīng)營一定要在自身定位利弊分析的基礎(chǔ)上有所側(cè)重,對集客性商品和盈利性商品、初級產(chǎn)品和制成品區(qū)別對待,有針對性地制定不同的經(jīng)營和銷售策略,最終揚(yáng)長避短,爭取達(dá)到超市生鮮區(qū)應(yīng)有的銷售業(yè)績和份額。
四、超市生鮮區(qū)的經(jīng)營優(yōu)勢
在超市生鮮區(qū)的定位分析中,經(jīng)營良好的超市生鮮區(qū)之所以能快速發(fā)展,主要是有效發(fā)揮了它在幾個方面的經(jīng)營優(yōu)勢:
1、消費(fèi)信任度:超市生鮮區(qū)吸引顧客的原因之一就在于其所經(jīng)營的生鮮商品在衛(wèi)生、安全和產(chǎn)品質(zhì)量上的保證,加上生鮮區(qū)良好的購物環(huán)境,這對于超市生鮮區(qū)經(jīng)營的成敗至關(guān)重要,因此除明示服務(wù)承諾之外,對生鮮商品的顧客投訴、退換貨及其賠償?shù)葐栴}都會給予認(rèn)真對待。
2、產(chǎn)品集成度:從上述定位分析中,超市生鮮區(qū)比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場生鮮品的集成度大大提高,從消費(fèi)者需求出發(fā)的商品組合滿足了消費(fèi)者方便快捷、一次性購足的購物方式,特別是生鮮深加工產(chǎn)品的創(chuàng)新和多樣化,使超市生鮮區(qū)在經(jīng)營上占據(jù)了絕對優(yōu)勢,同時這類商品的經(jīng)營也是生鮮區(qū)獲利的真正增長點(diǎn)。
3、產(chǎn)銷專業(yè)化:超市生鮮區(qū),特別是大型連鎖超市的生鮮區(qū)隨著經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大,深加工方式的專門化,生鮮區(qū)的產(chǎn)品營銷已經(jīng)逐步成為溝通農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷環(huán)節(jié)的一個不可忽視的流通渠道,它對于平衡生鮮產(chǎn)品的季節(jié)性波動,引導(dǎo)顧客合理消費(fèi),滿足人們逐步提高的消費(fèi)需求會起到愈來愈重要的作用。產(chǎn)銷專業(yè)化也是超市生鮮區(qū)未來發(fā)展的方向之一。
深入探討超市生鮮區(qū)的經(jīng)營定位及其在經(jīng)營上的優(yōu)劣比較,明確超市生鮮區(qū)在整個生鮮產(chǎn)業(yè)鏈條上的戰(zhàn)略位置和作用,既是建立經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)體系的立足點(diǎn),也是在經(jīng)營上揚(yáng)長避短的出發(fā)點(diǎn),這對于順利展開后續(xù)環(huán)節(jié)的管理工作是至關(guān)重要。
進(jìn)而言之,由于超市生鮮區(qū)的定位分析涉及到生鮮經(jīng)營的原則問題,只有明確經(jīng)營定位,才能使我們的經(jīng)營管理者在具體的工作環(huán)節(jié)上分清什么是必須堅持的管理標(biāo)準(zhǔn)和原則,什么是可以靈活對待的經(jīng)營方式和經(jīng)營手法
|
|
|
超旺軟件微信公眾平臺
|