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零售實戰(zhàn)精要&nbs

零售店售貨員應(yīng)具備的素質(zhì)
售貨員的素質(zhì)是從事零售店銷售時所應(yīng)具備的基本條件,是從事各種零售店銷售和服務(wù)活動所需要能力的總和.一般來說,一名售貨名要想取得成功必須使自己能夠擔(dān)當(dāng)起諸如外交家、朋友、健談?wù)摺⑿畔⒄{(diào)查員、管理者、創(chuàng)新者、顧客解憂人、變革促進(jìn)者、教師、心理學(xué)家等多重角色。
對于一流售貨員的評價,仁者見仁、智者見智,眾說紛紜。更有專家指出,售貨員必須有科學(xué)家的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)員的手、勞動者的腳。但在現(xiàn)實情況下,這種要求似乎不切實際。試想一下,一位能夠像科學(xué)家一樣深入了解銷售,像藝術(shù)家一樣對事物有敏銳的洞察力,像工程師那樣有動手能力,像永不疲倦的勞動者一樣不辭勞苦……那已經(jīng)不是售貨員了,可以稱得上銷售“教皇”了。
1、專業(yè)性與新和力
零售店服務(wù)人員的專業(yè)性與親和力是零售店人員的核心素質(zhì),特別是在與競爭零售店處于同質(zhì)水平時,零售店售貨員的有效銷售就成為競爭成敗的關(guān)鍵。售貨員是零售店的形象、零售店經(jīng)營者的信譽(yù)、零售店商品的品位與質(zhì)量的門戶,是零售店與顧客之間的橋梁和紐帶,他們向顧客提供商品信息、提供服務(wù),同時了解顧客對所售商品的反應(yīng),為商品營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。所以,零售店人員的個人素質(zhì)與能力,不僅直接影響零售店商品的銷售速度與銷售量,直接關(guān)系到零售店盈利水平,也將給零售店的市場形象和商品品牌形象帶來長久的影響。
一個優(yōu)秀的售貨員應(yīng)該是半個商品專家,對所售商品有較深的了解。不僅對所售商品本身的特點有根本了解,而且對所售商品的發(fā)展趨勢、生產(chǎn)廠家的實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭零售店和商品優(yōu)劣勢有清醒的認(rèn)識,能夠與競爭零售和商品進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中,無原則的貶低競爭對手商品的做法極易導(dǎo)致顧客的逆反心理,因此,既要實事求是,又要揚(yáng)長避短,輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當(dāng),相得益彰。同時為了顧客提供購買建議,使顧客對商品產(chǎn)生信任感。
2、創(chuàng)造性思維
零售店中的銷售本身是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動,因為其有不同的商品就會有不同的性格,同時還會有不同的需求對象。因此,沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法,只有營銷理論與現(xiàn)實商品密切結(jié)合,才能創(chuàng)造出有針對性的零售店銷售技巧。高效率的售貨員,善于利用新方法、新思維,從不墨守成規(guī),更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會。他們的思維是創(chuàng)造性的,在銷售過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的,是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格的,并且又是為顧客所接受的。他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)“銷售”這個結(jié)果,銷售辦法層出不窮。
2、高度的工作熱情
一個有效的售貨員,對工作有異乎尋常的熱情,就像演員進(jìn)入角色,對待所銷售的商品就像對待自己深愛的戀人一樣,有著高度的熱情和執(zhí)著;又像對待自己的孩子,將一切優(yōu)點加諸之上,惟恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的商品有深刻的了解,而且深信所銷售的商品是最好的,能夠滿足潛在顧客的基本要求,并帶來超值。
4、敏銳的洞察力
售貨員特別善于傾聽是有敏銳洞察力的表現(xiàn),善于傾聽不是聽而不聞,更不是冷眼旁觀。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內(nèi)容的高度相配合。就是說,不論顧客說話內(nèi)容是如何的乏味,售貨員都要表現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情,愛顧客之所愛,憎顧客之所憎,用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動顧客說話的積極性,從而達(dá)到與顧客溝通的目的。只有深入交談,才能了解顧客的心理、愛好、性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴,才能降低顧客的不滿,有的放矢地對不同類型的顧客提供不同類型的服務(wù)。善于傾聽另一層含義便是善于交談,因為售貨員最終是通過與顧客的交談來達(dá)到目的,但善于交談不是售貨員自己侃侃而談,而是以激發(fā)顧客對商品的興趣和購買欲望為目的,應(yīng)變能力與廣博的知識固然對說服顧客有幫助,但應(yīng)該避免傷害顧客的自尊心。
5、超強(qiáng)的判斷力
一個售貨員只有具備超強(qiáng)的判斷力,才能迅速找出你要服務(wù)的真正顧客,譬如很得體的問一些“是否要和某某討論一下”、“是否再征求一下太太的意見”等問題,判斷他是不是決策人,否則會浪費(fèi)大量的時間并很可能是徒勞無益的。一個優(yōu)秀的售貨員,不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性,如果僅僅是善于傾聽,盡管抓住了顧客,但不善于分析,就難以準(zhǔn)確地從顧客的細(xì)微神情變化中,把握其思想狀況和內(nèi)在意圖,結(jié)果仍然可能在下一步的價格談判中失敗。善于傾聽并能認(rèn)識到顧客內(nèi)心真正的動機(jī);善解人意,就是顧及對方心理狀態(tài),而不是一味的熱情推銷。準(zhǔn)確地判斷對方的心態(tài),才能采取正確的銷售策略,使銷售任務(wù)順利完成。
6、思維敏捷
一個售貨員每天接觸的顧客很多,他信不同的性別、年齡,不同的文化背景、社會閱歷、生活習(xí)慣,需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意,就需要售貨員必須具備靈活的反應(yīng)能力,能對消費(fèi)者的不同要求及時做出正確反應(yīng)。也就是說,面對顧客之時,售貨員思維必須敏捷。尤其是顧客產(chǎn)生異議時,能夠迅速地做出判斷,及時地采取對策。要眼觀門路,耳聽八方,既要集中注意接待顧客,又能合理分配自己的注意力,所謂身體在甲,耳朵在乙,眼睛在丙,卻同丁打招呼,以靈敏的觀察和反應(yīng)力,才能使每一個來到零售店的顧客感到自己是最受重視的。
零售感悟
售貨員的素質(zhì)直接影響著零售店的銷售業(yè)績,經(jīng)營者必須對此高度重視,來不得半點馬虎。
職業(yè)心態(tài)的修煉
在零售店的銷售服務(wù)過程中,零售店人員確定了自己的角色后,最重要的就是樹立正確的心態(tài):要有一個好的心態(tài)、積極的心態(tài)、必勝的心態(tài)、自信的心態(tài)、平常的心態(tài)、忠誠的心態(tài)、信仰的心態(tài)、不爭論的心態(tài)、堅韌的心態(tài)。這就是王牌零售店服務(wù)人員成功的法寶。零售店的銷售就像體育比賽,參與者都在奪一個球,希望最先達(dá)到終點,都渴望成為最終的贏家。那么,如何才能成為贏家呢?最重要因素是心態(tài)。心態(tài)是左右一個售貨員成功與失敗的關(guān)鍵因素。
1、積極的心態(tài)
成功就是一種感覺,你可以去制造感覺,還要依感而行事,也許機(jī)會就這樣來了。心態(tài)起了很大作用,積極的心態(tài)是人人可以學(xué)到的,無論他原來的處境、氣質(zhì)與智力怎樣。
在成功原則中,有許多項都以它作為關(guān)鍵性的要素。積極心態(tài)影響你說話時的語氣、姿勢和臉部表情,它會修飾你說的每一句話,并且決定你的情緒感受,它還會對你的思想產(chǎn)生影響。與之相反,消極心態(tài)會澆熄你的熱忱,蒙蔽你的想象力,降低你的合作意愿,使你失去自制能力,容易發(fā)怒,缺乏耐性,并且使你喪失理性。積極心態(tài)為你開啟了一扇門,并允許你展現(xiàn)技巧和雄心壯志。
2、主動的心態(tài)
在零售店競爭日益激烈的今天,主動才能占有先機(jī)。主動就是“沒有人告訴你,而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤薄T诹闶鄣杲?jīng)營過程中,被動就會挨打,主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。主動是為了給自己增加機(jī)會,增加鍛煉自己的機(jī)會,增加實現(xiàn)自己價值的機(jī)會。經(jīng)營者只能為其售貨員提供道具,而舞臺需要他們自己搭建,演出需要他們自己排練,能演什么精彩的節(jié)目,有什么樣的收視率,決定權(quán)在他們自己。
3、海納百川的心態(tài)
售貨對待顧客,不能爭論,顧客是上帝。從生意上講,與顧客爭論是最大的失敗,因為顧客可以不與零售店人員爭論,他可以選擇不光顧這家零售店,不購買這家零售店的商品,這樣損失最終還是經(jīng)營者自己。
作為一名售貨員,必須學(xué)會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商,也會接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個經(jīng)銷商有這樣的愛好,那個消費(fèi)者有那樣的需求。他們是為顧客提供服務(wù)的,是滿足顧客需求的,這就要求其應(yīng)該學(xué)會包容,包容他人的不同喜好,包容別人的挑剔。
4、學(xué)習(xí)的心態(tài)
在現(xiàn)實生活中,任何人都有自己的缺陷,有自己相對較弱的地方。也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸,也許你已經(jīng)具備了豐富的技能,但是你對于新的市場,對于新的顧客,你需要用學(xué)習(xí)的心態(tài)重新去整理自己的智慧,去吸引現(xiàn)在的、別人正確的、優(yōu)秀的東西。
現(xiàn)在是知識爆炸年代,若能長期保持學(xué)習(xí)的心態(tài),就不會被大環(huán)境淘汰,21世紀(jì)的零售店將是學(xué)習(xí)型的組織,這就要求每一位員工必須肯于學(xué)習(xí),善于學(xué)習(xí),努力學(xué)習(xí),努力進(jìn)取。如果每位員工每天進(jìn)步一點點,每天檢討當(dāng)天的行為,每天改善一點點,那么零售店的進(jìn)步將是巨大和迅猛的。
5、自信的心態(tài)
每一位售貨員對自己的服務(wù)必須充滿自信,對自己銷售的商品充滿自信,對自己的能力充滿自信,對同事充滿自信,對未來充滿自信。自信是一切行動的源動力,很多售貨員不相信自己的能力,不相信自己的商品,所以在顧客面前顯得猶豫不決,而錯失了銷售的機(jī)會。如果售貨員充滿了自信,也就會充滿了干勁,零售店服務(wù)人員是將優(yōu)良的商品推薦給消費(fèi)者去滿足他們的需求,一切活動都是有價值的。只有相信自己的商品,相信自己的零售店,相信自己的能力和服務(wù),才能說服顧客相信自己的商品,購買零售店的商品。
6、合作與創(chuàng)新的心態(tài)
合作和創(chuàng)新是推動零售店發(fā)展的兩大車輪。當(dāng)今的市場競爭更講究企業(yè)團(tuán)隊的整體作戰(zhàn)能力,致力達(dá)到員工個人與企業(yè)雙贏的結(jié)局。個人渺小并不可怕,與團(tuán)隊的伙伴精誠合作,團(tuán)隊伙伴之間知識與能力互補(bǔ),你就能共享資源。創(chuàng)新是企業(yè)的生命力所在,懷舊與固步自封都將被市場淘汰。
零售感悟
心態(tài)決定一切,沒有一種良好的心態(tài),零售經(jīng)營就不可能會取得太大的成功。
零售實戰(zhàn)精要 以人為本(二)
   


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